前段时间，快手快手上两大背部主播双双破了纪录。主播转化
快手一哥@散打哥，力背快手刷人气苹果手机曾经 1 天带货 16 个亿的条高套路他，在 18 号联合快手带货背部网红直播近 7 个小时，快手成为快手上第一个突破 5 千万粉丝的主播转化主播。
这月 8 号，力背快手主播@辛巴直播带货 6 小时总营业额高达 4 亿+，条高套路销售 430w 单，快手创电商单场带货奇迹，主播转化最终全场交易额突破 5 亿多。力背
3月8日快手主播带货成绩榜单
从榜单上看得出来，条高套路快手上能带货能力强的快手网红大有人在，动辄上千万、主播转化上亿的力背销售额让人眼馋。
我们发觉，除了有千万粉丝的腹部主播带货力强悍之外，几万粉丝的小主播的带货力也很生猛，单场销售额少则也有几十万了，堪比一家小商店一个月的销售额。
为了研究主播们的带货套路，我蹲点了两个星期的快手直播，观察了一些脑部以及带货比较猛的小主播后（粉丝量几千到几万），发现了快手直播带货的 5 大引流方法，以及主播们强悍带货力背后 10 条高转化套路。
PS：其中不乏无下限的主播，为了带货一边喊着老铁，一边把老铁们耍的团团转，整场直播堪称一场精彩的脱口秀。
一、直播带货间奏，5大引流套路解密
带货的基础是粉丝。因为只有源源不断地吸引新的粉丝进来，才能提升卖货的交易额。对于刚才起步的主播来说，怎么在短时间积累人气呢？
有的主播会在早期尝试拍段子的形式，争取上热门获得官方推荐，然而通过这些方法的粉丝积累，过程相对来说比较漫长。
观察了 10 多个快手主播后，我发觉了 5 个高效的直播带货引流的套路。
PS：这些套路分别适用于，粉丝量处于不同阶段的快手直播账号。
1）白菜价商品引流
很多主播尤其是量比较小的主播，会借助“价格极低甚至免费的商品”引导用户关注。为了控制成本，快手刷人气苹果手机他们通常会在关注的用户中，选取少部份用户送福利。
然而有的主播会刻意引起一种，人人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传（这种方法是很伤害用户的）。
比如某卖玉镯子的主播常常拍摄“免费送”系列短视频，背景是一大堆玉镯子，配上显眼的文案吸引用户的关注：
谁家藏的宝贝啊；都是真的，天地良心；拿了不犯法……
在短视频中预告，晚上八点钟的时侯开直播，在直播间免邮献给你们……
我翻遍了这个主播的短视频，发现几乎每一条视频就会预告“晚上直播的时侯包邮送项链”，结果我蹲点了好几个夜晚，也没见到过他送项链。
从评论中看得出来，还真有蛮多用户“上钩”了，很多人表示关注了很久也没看过他的直播。
也有用户表示，主播虽然是送了的，不过每次直播只有送几十个，几秒钟就被抢完了。
实际上，主播通过短视频给用户导致一种，只要关注他就可以免费获得玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播，在带货的同时免费送一些来提高用户信任感，以免落下犯忌，可以说是很鸡贼了。
2）购买官方直播推广
除了借助“白菜价”商品引流之外，还有一种简单的形式就是，直接订购官方的直播推广。
官方直播推广是根据疗效扣费的，简单来说就是根据引流过来的人头扣钱。系统默认的是，每个听众推广费是 1 个快手币（6 块钱 42 个快币），相当于 0.14 块人民币。
但是要注意的是，快手直播推广不是说花钱了就一定有人气。
比如夜晚的直播高峰期，很多主播会扎堆花钱做推广。然而看直播的人数就那么多，那么这个时侯相应地也要提升推广预算，如果还根据每位听众 1 个快币来做推广的话，可能根本就没有疗效。
所以说，主播要按照预算、直播分享的时间以及想要达到的疗效等诱因，决定每位听众的推广费。
3）引导听众降低热度
直播过程中怎样继续引流呢？这就须要主播们引导在线的听众帮忙降低人气，提升直播间的排行。（直播间的排行越靠前，看到的粉丝也就越多，当然更多粉丝能进来的概率就越大）
那么怎样引导听众帮忙降低人气呢？
我发觉几乎所有的主播在直播的过程中，都会不断地指出让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。
有的主播都会在直播的过程中设置中奖，要求听众达到一定人数后才能开启中奖活动。然后借此让用户把直播分享到朋友圈，拉来更多的听众。这个套路营运社在4周年庆直播时也尝试了快手怎样买热度，效果还不错。
4）向大主播“借”流量
对于没啥名气的小主播来说，从 0 到 1 涨粉的过程非常艰辛。我发觉好多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。
他们都是如何做的呢？有 2 种形式：钱少刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。
① 刷礼物获得爆光
第一种，去颈部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着师父@蛋蛋 在直播间卖货的时侯，就有好多小主播过来刷礼物寻求爆光。
除了在直播间刷礼物之外，还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。
比如前两天@散打哥 在直播间联合各大腿部网红主播，破 5000 万粉丝的那场直播，很多”小主播“都跑去发红包造成更多人的注意，增加爆光。并且，这些人会时常去各大网红直播间刷礼物，涨粉丝。
② 打榜获得连麦机会
如果预算足够多的话，甚至还可以通过刷礼物、打榜的形式获得和主播连麦的机会。
连麦是一种在快手上的带货形式。主播们通常会按照粉丝打赏金额决定和谁连麦。一般来说，粉丝打赏金额前 3 就可以获得连麦资格（不同主播的获得连麦的资格不同）。
如果连麦的主播粉丝量够大，通过一定的手段就可以实现快速涨粉。
比如在和主播连麦的时侯，可以通过截屏中奖送红包、送手机、充话费等方法来吸引用户的关注，顺便引导用户加入粉丝团，承诺从粉丝团中的用户中中奖。
左主播连麦右主播涨粉
有时候还可以直接促使带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有联系的，他们买货就看商品有没有性价比，如果能超出粉丝们的心理预期，5 万、10 万单都能卖掉。
说白了，这种方法就等同于花钱在大主播那儿买个广告位。
不过，连麦带货也衍生出了一些不规范操作，甚至演弄成两个主播互相约定敛财的行为。关于这一点，快手电商官方表示，3 月 9 日开始她们将对影响范围比较大的用户连麦 PK 卖货行为进行规范。
5）发展帐号矩阵
快手主播把一个帐号做大了后，还会开各类大号。然后大小号之间互相打榜，相互引流。
粉丝再多点的时侯，有的主播都会发展帮会、利用收徒机制等培养矩阵帐号，集聚流量并将流量极至借助。
从辛巴们的带货玩法中我们也许还能感受到这些“极致”。比如辛巴会在平常直播时和他的师父或签约主播一起卖货，引导粉丝关注师父的帐号。
值得一提的是，很多主播的大号与小号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰播出，由此产生相互带货、引流的协同下降效应。
二、主播“忽悠”老铁埋单背后潜藏10个高转化套路
当主播们晓得怎么再快手上获取流量，并有了一定的流量基础以后，接下来就是转化了。我看了大大小小的主播的几十场直播后，发现了强悍带货力背后 10 个转化套路。
不得不说，快手主播们带货的世界有点奇幻，在看快手主播们带货的过程中，我都觉得自己在看一场脱口秀。
PS：对于一些无底线无下限的欺骗性套路，大家要一定要分享给身边痴迷看快手直播买东西的家人们，让家人们远离套路。
1）获取信任，述诸利益
直播带货的第一步，就是要和刚才引流过来的“陌生人”建立信任，怎么能在最短的时间内获取用户的信任？
一般来说，带货能力强的主播没有一上来就卖货的，他们常常会在直播刚开始的几分钟，通过侃大山、讲故事的形式获取用户的信任。
除此之外，还有一个最最简单的和用户构建信任的方法，就是对用户的奇特尊称，比如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥妹妹们”等。
不要轻视这个尊称，我见过有的主播每一句话都有一个家人们，拉近了和用户的距离，可以帮助用户卸下提防心。
对于菜鸟主播来说，可以说和粉丝们之间很难构建信任，新手主播通常还会做的一件事情就是述诸利益，暗示用户此次直播他们带来的商品有多得之不易（暗示性价比高）。
他们都会在直播过程中设置中奖活动，赠送礼物等方式来留住用户，并且会在直播的开始前做预告。
2）增强互动，挖掘痛点
和用户构建信任关系后，主播们开始和用户互动挖痛点。
比如有个卖眼贴的主播，会在介绍产品前问粉丝：
宝宝们告诉我，有多少人和我一样总是通宵？在评论区扣 1。
同样地，卖防晒的也会这样问粉丝：
宝宝们是不是也一样，天天对着笔记本和手机？如果是这样的在评论区扣“是”。
等评论区用户反馈然后呢，接下来她们会告诉粉丝，如果不用眼贴、不用防晒会有什么严重后果，比如长雀斑、老得快等等。
然后给用户灌输反复多场景使用产品的观点，比如眼贴除了可以用在眼睑周围，还可以用在身上，可以用在手腕上甚至脸上。同样地，防晒也是要涂四肢的，一年 4 季都是要抹的。
和用户拉近距离，告诉用户他须要，甚至告诉他买一个肯定不够：
能拍 2 盒不拍 1 盒，能拍 3 盒不拍 2 盒，能拍 4 盒不拍 3 盒……
目的就是一个，挖掘用户痛点造成订购需求，提升用户单次订购的商品件数。
3）利用对比，对方受益
主播们想方设法地向用户传达，在他的直播间买是最实惠的。比如主播会说，他是怎样辛苦地找供应商谈价钱的，供应商跟他签了保底合同巴拉巴拉的。
紧接着，主播们会拿他的商品和商场的价钱对比，和某宝对比，而且对比出来常常二者之间的价钱差别很夸张，比如：
这款拿货价钱确实太贵了，商场里都卖到六七百块；
我的这个产品只卖 59.9 元，某宝上要卖到将近 700 多块；
你在商场里买一瓶就要这个价格，相同的价钱你在我这能买 3 瓶……
比如某卖冻干粉的主播，会在讲完产品的功效以后，打开某宝、某团，给用户呈现产品的市场价，并且有固定话术：
XX 在某宝上 259 卖了近 7000 单，去美容院做一次化妆要三百多，我只卖 49.9 元，并且明天所有的宝宝们只要下单都买 1 发 2 ……
更张狂的是，他们就会和大牌相比。比如某卖防晒的主播把自己的产品其中一个特性和某大牌对比：
同样是 50 倍的防晒指数，某耐晒的价钱要 240 多，我这个只要我这个只要 30 多块……而且某耐晒才 90ml，我们的 30 多块 140 ml 哦……
通过对比的手法，给用户导致一种买了产品就似乎占到了实惠的错觉，刺激用户下单。
4）赠品“哲学”，买1发12
在快手上带货强的主播，还有一个特征就是赠品贼多。
值得一提的是，主播们给用户送赠品的时侯通常都很夸张。要么是赠品金额比较大，超出售卖商品的价钱。要么是赠品的数目比较多，买 1 件 拍 12 件，相当于附赠了 11 件商品。
比如某卖原液的主播，在做完前期的产品销售铺垫后，公布她的商品价钱是 49.99 元，为了剌激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在椅子上，最终“砸”了 12 件赠品，一点一点地攻占用户的心理防线。
还有一个卖原液的主播，她献给粉丝的赠品不仅多之外还都很“贵”，赠品的金额甚至超出了原商品的价钱。
实际上，赠品的金额早已包含在借给用户的商品中了。主播还美其名曰是为了粉丝，向店家争取了各类福利赠品：
我对供应商们可抠了，好不容易和她们要了各类福利，这都是为了我的粉丝，我要让我的粉丝花最少的钱买值得的东西……
一方面为“赠品”找到了正当的理由，另一方面还收买了粉丝提高了用户的忠诚度，简直妙啊。
5）打消疑虑，增强信任
用户在下单时就会犹豫不决，这个时侯主播通常会就产品质量、售后等问题，给到用户信心。
① 给产品背书
比如关于用户对化妆品的安全问题的疑虑，主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我自己也在用，家人也在用……”的方法给产品背书，和用户构建信任。
有的主播都会在直播间中晒各类证书，来证明产品的质量：“这个是有 XXX 证书的……”，然后拿着证书在屏幕前转眼而过。
② 使用者见证
还有的主播会在直播过程中，引导当初买过产品的用户在评论区反馈，还会通过随机中奖的形式连麦当初买过的用户，让用过产品的人发声。我怀疑这种好评的用户中有马甲号，但我没有证据。
③ 绝对优价包退货
针对价位疑虑，主播会说：这绝对是最低价，我们不会涨价了……；针对产品质量疑虑，主播会说：XX 天包退货，觉得不好你随时都可以跟我退……
以此来提高用户的信任感。
6）烘托氛围，连麦唱黑白脸
卖货成绩好的直播间内，会有几个主播连麦相互配合，你一言，我一语，把直播氛围搞得很火爆，刺激用户下单。
比如有个卖山寨 T 恤的主播大网红主播刷礼物，刷几十万打榜，然后和大网红视频连麦一起拍戏。
看似由于替粉丝讨价还价，双方还吵得很激烈，实则都是在演。
更荒谬的是大网红说这个山寨的外套 80 块钱 4 件才帮忙卖的时侯，粉丝们居然生了同情之心纷纷都说 99 元 4 件就可以，不要让旁边的太亏了……
7）唱双簧，让用户“上钩”
主播们四肢是戏，在直播中演好“亏到坠楼”的角色不是一般人能做到的。有一种“亏”是让听众认为你卖亏了。
主播们在直播的过程中非常擅长立人设快手怎样买热度，甚至卖惨，给用户导致一种赔了钱的觉得。比如有的人会佯装口误说漏嘴，把商品的优价说了下来。
再例如有的主播会承诺给所有的听众包邮送福利，然后看着不断下降的听众人数，假装说人太多了，发现赠品的库存不够。
然后主播的女同事跑出来说：
吹牛吹大了吧，要补仓了吧亏本了吧，让你说大话，看你如何和你的听众交代……
这个时侯好多忠实用户的同情心早已被迸发上去了。你猜主播最后是怎么做的？引导用户付费加入粉丝团，并承诺只有粉丝团的人才可以包邮送。
再例如，还有的主播会“严格控制”库存，一边告诉用户没货了，一边让小助理偷偷加库存。还有的直接“骂”小助理：
这个价钱不可能上那么多的库存的，你疯了啊，赶紧给我减下去……没了，真没了，小助理把所有没有付款的踢都给我掉了，没有抢到的宝宝们还可以去秒货！
8）“虚假”秒单，“灵活”库存
在剌激用户下单的时侯，主播们还有一个套路就是虚假秒单。
一般来说，主播在引导用户下单的时侯，会说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”，有的鸡贼主播故意在秒单的时侯，放出非常少的库存。
比如某卖金项链的主播，在秒单的时侯只放了 6 件产品，几分钟后被听众抢光。
然后接着问用户秒到了没，没秒到的扣 1，评论区的用户开始咔咔扣 1。
等到氛围到了以后，主播会依照评论区用户的反应，开始上更多的秒杀链接。
除此之外，他们就会配合限量套路的中级玩法，比如先说一个限量的理由“工厂加工不过来，原材料有限，短时间内没货……”，然后言语上制止用户：
别再拍了，再拍真没有了，宝宝们我只等 5 秒钟，我数 5 个数后立刻下架……
尴尬的是，主播巴拉巴拉讲了 5 分钟过后，货还是没有被秒完……
9）价格套路，刺激促单
在直播卖货中，促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中，频繁和用户讲解下单流程。然后借助价钱套路，刺激用户无脑下单。
比如，有个卖银货的主播，会先在直播间用计算器给用户算账：
材料费 19.2，加工费 105，总价钱 124.2。意思是市场价起码要卖到 124.2 元。然后挂出商品的价钱只要 66 元。附上话术：
这款我们不挣钱，我一点都不想给你们带，现在存粹是为了冲销量，纯属给家人们发福利。不求别的，只有家人们点点关注小红心……
主播们都会借助顾客的从众心理进行推销，他们常常会这样说：这款原液全网早已卖出了 3 万件了……类似的话术还有：
来家人们，这次直播比先前还实惠了 10 块钱，这个价钱只有我在打赛事的时侯才有。原材料降价了，供应商降价了，这批售完我们就要降价了……
10）让用户在直播间停留
观众在直播间停留时间越长，越有可能形成消费。主播们都是如何让用户留在直播间的呢？
预告部份福利，吊着用户的食欲：我不能都剧透了，今天还给你们带来了好多好货……
分时段发送福利，引导用户加入粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，例如附赠礼物等。准备送福利的时侯，强调只有粉丝团的人才可以获得。并且粉丝团升到 3 级的用户还可以收到专属福利。
三、结语
看到这儿，想必你们也晓得了为何快手上的主播们，带货力都那么强了。他们的强悍带货力，离不开这 5 大引流操作以及 10 个高转化套路。
除此之外也离不开个别主播，打着为老铁好的幌子坑蒙拐骗。甚至还有各路妖魔鬼怪大误导，割茴香套路简直令人喷饭。
关于这一点，大家一定要擦亮眼睛，理性消费。或者直接把文章分享给你的家人们，让她们在看直播买东西的时侯多一份理智。
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